التدريب على المبيعات
من المحتمل أنك شاهدت المشهد الأيقوني من فيلم Glengarry Glen Ross لديفيد ماميت حيث بليك ، وهو شاب مثير من وسط المدينة بسيارة BMW بقيمة 80 ألف دولار وموقف أكثر قداسة مما أنت عليه ، يتفوق على غرفة مليئة بائعي المبيعات المضطهدين. يهددهم ويهين مهاراتهم في البيع ويتساءل عن رجولتهم. نصيحته الوحيدة؟ "دائما يتم إغلاق."
في حين أن هذا يصنع دراما حائزة على جوائز ، إلا أنها ليست ما نعتبره تدريبًا فعالًا.
أكبر عيب بليك كمدرب - لكنه بالتأكيد ليس عيبه الوحيد - هو أنه يعالج المشاكل فقط دون تحليل الأسباب. يقول الكثير عما يجب فعله ولا شيء عن كيفية القيام بذلك.
لسوء الحظ ، هناك الكثير من التدريب الرهيب يجري في العديد من مؤسسات المبيعات لأن العديد من المديرين مثل بليك: قد يكونون قادرين على جعل الأشياء تعمل لأنفسهم ، لكن ليس لديهم أي فكرة عن كيفية تعليم شخص آخر. كما أنهم لا يقومون بتحليل "ما يجري" مقابل ما "يجب أن يكون". إنهم يكررون نصيحة مثل "كن دائمًا مغلقًا".
يحدث هذا لعدد من الأسباب: ليس لدى المديرين وقت للتدريب أو لديهم الكثير من الأولويات المتنافسة. في أغلب الأحيان ، كان مديرو المبيعات مندوبي مبيعات جيدين ، ويُفترض أنهم سيكونون أيضًا مدربين جيدين. لكن كما يوضح لنا Glengarry Glen Ross ، فإن البائع العظيم ليس بالضرورة مدربًا رائعًا.
تقوم منظمات المبيعات المتطورة بتطوير نموذج لما يبدو عليه سلوك المبيعات "الممتاز" بناءً على ما ثبت نجاحه. يقومون بتدريب موظفيهم على مراقبة الأداء الفعلي مقابل هذا النموذج للسلوك الممتاز ، وتقديم ملاحظات قوية ومهنية حول الفجوات بين الطريقة الصحيحة للقيام بالأشياء وما يحدث حاليًا.
لا يكفي مجرد قول "تحقيق X" - بل هو أكثر ملاءمة وفائدة لتعليم المهارات التي ستحقق X. يعرف مدربون المبيعات الجيدون المهارات التي ترتبط بالنجاح ويعملون كأخصائيين تشخيصيين بدلاً من دكتاتوريين.
بالنسبة لمدير مبيعات جيد ، فإن الأمر ليس "دائمًا ما يكون مغلقًا" ، بل "يكون دائمًا مدربًا."
التدريب على المبيعات ،
وفعالية المبيعات ، ومهارات البيع ، وأداء المبيعات ، وخلق القيمة ،
وإدارة المبيعات ، وبيع الحلول ، وبيع القيمة ، وبيع SPIN ، وقيادة
المبيعات ، وإدارة الحسابات الرئيسية ، وبيع الحسابات الرئيسية والبيع
الاستراتيجي.